A través del análisis y observación de 12 situaciones de negociación típicas, el objetivo es lograr que los mediadores detecten los perfiles de las partes y su forma de actuar, dotándoles de las herramientas que les permitan operar sobre las diferentes conductas para obtener un mayor control sobre el proceso de mediación. Participación del mediador frente a diferentes situaciones que se producen entre partes que negocian. - Descripción de su rol.

Las 6 primeras situaciones. - "El otro tiene más poder que Ud." - "El otro parece saber más que Ud. acerca de las necesidades" - "conflicto". - "El otro no comparte ninguno de sus puntos de vista". - "El otro no parece tener los mismos objetivos que Ud." - "El otro parece inferior a Ud." Las 6 últimas situaciones.- "Luego de una ruptura de relaciones" - "De improviso !!" - "Ud. no está verdaderamente implicado" - "Ud. negocia por otro" - "Ud. se niega a negociar" - "El otro se niega a negociar". Test de los automatismos - Test de Evaluación de las características del mediador.